創業者にとって、会社のビジョンを明確に伝えられることは非常に重要です。ビジョンには、会社が何を掲げ、どこに向かっているのか、競合他社とどう違うのかなどが含まれます。初期段階の企業、特にまだ実用的な製品を発売していない企業は、自社の使命を明確に表現するには時期尚早だと感じるかもしれません。しかし、よく考えられたコアメッセージは、チームを結束させ、創業者が信頼性と目的の明確さを確立し、より効果的に製品を市場に投入するのに役立ちます。

ブランドを構築し、チームの価値観を反映したミッション ステートメントを作成するためのリソースはすでにたくさんあります。しかし、これらの要素を組み合わせるのは難しい場合があります。そこで、この記事では、ミッション ステートメントとベネフィット ステートメントを整合させて区別する方法と、パートナーシップ、販売促進、資金調達などのエレベーター ピッチを完璧にする方法に焦点を当てます。また、製品を市場に出す前に創業者が必要とする重要な資料も共有します。

理想的な顧客ペルソナとそれを暗号通貨で活用する方法の簡単な説明

この記事では、理想的な顧客プロファイル (ICP) の概念を使用します。これは、販売している商品を購入する可能性が最も高い見込み客の行動、環境、人口統計を定義するために使用される、広く知られているビジネス開発ツールです。

なぜこれが重要なのでしょうか?理想的な顧客ペルソナは、ターゲット ユーザー (つまり「販売」対象となる人々) を理解し、フィードバックを受け取りながらそれに応じてメッセージを調整するのに役立ちます。たとえば、技術系の読者はより技術的な詳細を必要とする一方、ビジネス分野の読者はより少ない詳細を必要とし、製品の利点と結果に重点を置く場合があります。

それは良いように聞こえますが、暗号通貨の世界、特にプレシード企業の場合、理想的な顧客ペルソナを定義するのは難しい場合があります。なぜなら、製品がまだ進化している間に、ビジネスの成果と目標についてすぐに考える必要があるからです。製品がまだ完璧でない場合には、理想的な顧客プロファイルを定義することは困難です。そのため、企業には、望ましいエンドユーザー、パートナー、顧客について考え、さまざまな顧客、会話、状況に簡単に適応できる製品発表資料のメッセージを作成することを推奨します。

つまり、なぜ製品を開発しているのかを誰に対しても明確かつ簡潔に説明することが重要です。

また、どのような聴衆を相手にするかに関係なく、一貫していなければならないメッセージが 1 つあることにも注意してください。それは、ミッション ステートメントです。

すべてはミッションステートメントから始まる

優れたミッションステートメントを書く方法については多くの議論が行われてきました。しかし、ミッション ステートメントの中心にあるのは「なぜ」です。ミッション ステートメントは、企業が存在する理由、その目標と価値観、そして企業の独自性を簡潔に説明します。これは、プレゼンテーションスライド、Web サイトのコピー、フォローアップ メール、営業会話などでの位置付けに重要です。

重要なのは、市場開拓戦略に関連するミッション ステートメントは、何をどのように行うかという内容ではないということです。会社が何をしているのか、あるいは目標を達成するための具体的な計画について詳しく説明する必要はありません。対照的に、ミッション ステートメントは会社の目標を概説し、業界内での立場を定義するのに役立ちます。ミッション ステートメントには、次のような機能もあります。

1. 会社の中核となる目標を設定し、チームを団結させる

効果的なミッション ステートメントは、イノベーションと急速な成長によって重要な目標が達成できなくなる恐れがある場合に、非常に必要な方向性を示し、創業者が会社を設立したときに当初設定した理想的な長期目標に集中できるようにします。

この中核目的は、市場が活況でチームを拡大する必要がある場合に特に重要です。ミッション ステートメントは、面接、オンボーディング、パフォーマンス レビューのプロセス、戦略計画、製品ロードマップの機能の優先順位付け、マーケティング キャンペーンに組み込むことができます。

たとえば、Coinbase の使命は長年にわたり「経済的自由を推進する」ことでした。

Coinbase は長年にわたり、中央集権型取引所、ウォレット、NFT マーケットプレイス、第 2 層ネットワークなどを徐々に立ち上げてきました。単一のプロジェクトに焦点が当てられていると、このミッション ステートメントの全体的な原則がコミュニケーション プロセスで見落とされてしまう可能性があります。しかし、Base プロジェクトは中核となる集中型交換ビジネスを超えて拡大しているように見えますが、チームがこの原則に焦点を当て、それを文化的価値や製品投資に関する決定に組み込むことができるようにすることは、マクロ的には十分です。

Coinbase は長年にわたり、中央集権型取引所、ウォレット、NFT マーケットプレイス、第 2 層ネットワークなどを徐々に立ち上げてきました。単一のプロジェクトに焦点が当てられていると、このミッション ステートメントの全体的な原則がコミュニケーション プロセスで見落とされてしまう可能性があります。しかし、Base プロジェクトは中核となる集中型交換ビジネスを超えて拡大しているように見えますが、チームがこの原則に焦点を当て、それを文化的価値や製品投資に関する決定に組み込むことができるようにすることは、マクロ的には十分です。

一方、多くのスタートアップは、特定の製品の完成に注力したり、特定のテクノロジーやエコシステムに引き続き注力したいと考えています。たとえば、Blackbird の使命は、「レストランを愛する人々に報いるロイヤルティ企業になること」です。

このミッション ステートメントにより、パートナー、顧客、投資家など、対象ユーザーは、製品が進化するにつれて、Blackbird が食事をする人やレストラン運営者の体験ニーズを優先して満たし、特定の顧客セグメント間で忠誠心と信頼を築くと想定できます。

2. 競合他社との差別化を図る

暗号通貨業界はまだ初期段階ですが、容量拡張やステーキングなどのスケーリングソリューションなどの分野で急速に成長しています。これと暗号通貨業界のオープンソースの性質が相まって、表面的には非常に似ているように見える製品をさまざまなベンダーが提供している結果となりました。

これらの人気路線にある企業は、製品とストーリーにおける差別化された優位性をさらに深く掘り下げる必要があります。最初に行うべきことは、これらの差別化要因がミッション ステートメントに統合されていることを確認することです。スタートアップがまだ差別化要因を模索している段階であっても、早い段階でそれらの利点の影響を特定することは、競合製品との機能比較表を提供することと同じくらい重要です。

これらを早期のブランディング機会と考えてください。創業者としてのあなたのユニークな点、あなたが構築しているチームのユニークな点、あなたが構築している会社のユニークな点、そしてあなたの製品ビジョンのユニークな点に焦点を当ててください。非常に類似した製品を提供する企業であっても、独自のスタイルを持っている場合があり、パートナーや顧客は競合他社を比較する際に最終的にこれらの要素を考慮に入れます。彼らがそれらの結論に達するのを手助けし、あなたの言葉でそれを社内で共有し、あなたの製品を推奨できるようにしてみませんか?

たとえば、Towns 社 (インターネット上で地元のコミュニティを構築する方法) は、ソーシャル ネットワーキングに関する異なる考え方をすぐに確立しました。それは、大規模なグローバル グループを重視するのではなく、親密でキュレーションされた、よりローカルな集合スペースを作成することを重視した考え方です。

3. 市場環境の変化に応じて焦点を再度合わせる

ミッションステートメントは決して不変のものではありません。消費者の態度は変化し、製品は方向性を調整し、企業は新たな取り組みを開始します。創業者は、会社の成長がミッションステートメントの目標を超えてしまう状況に必然的に遭遇することになります。

チームが変化に適応し、会社の方向性を市場に知らせ続けることは重要ですが、ミッション ステートメントは、独自のビジョンを反映しながらも、必要な戦略的変化に対応できる柔軟性を維持する必要があります。

創業者が夜も眠れないほど悩んでいることや、ユーザーのために解決しようとしている問題をまとめたミッション ステートメントは、競争の激しい市場で際立ち、時の試練に耐えるものです。これは、市場のパスの好みに基づいた発表に重点を置きすぎるよりも優れており、最終的には社内チームを混乱させる可能性もあります。

総括する

メッセージング ロードマップを計画するときは、まずミッション ステートメントを書き、それを基にしてより具体的なメリット ステートメントを作成します (これについては後述します)。企業ごとに異なりますが、一般的なガイドラインは次のとおりです。

何をするか：

避ける：

繰り返しになりますが、企業ごとにニーズは異なり、独自のアプローチを評価する必要があります。しかし、ミッションステートメントが確立されたら、次はメリットステートメントの作成に取り掛かります。

利益相反申告のベストプラクティス

ある時点で、スタートアップ企業は、自社の中核となるミッションを説明することから、なぜ自社の製品に関心を持つべきなのかを顧客に理解してもらうことに重点を移す必要があります。ミッション ステートメントが「なぜ」であるなら、ベネフィット ステートメントは「何を」と「どのように」です。ミッションに基づいて、製品またはサービスの主なメリットを簡潔で顧客中心の言語で概説します。

利益相反申告のベストプラクティス

ある時点で、スタートアップ企業は、自社の中核となるミッションを説明することから、なぜ自社の製品に関心を持つべきなのかを顧客に理解してもらうことに重点を移す必要があります。ミッション ステートメントが「なぜ」であるなら、ベネフィット ステートメントは「何を」と「どのように」です。ミッションに基づいて、製品またはサービスの主なメリットを簡潔で顧客中心の言語で概説します。

関心表明は、製品を宣伝する際に非常に重要であり、マーケティングおよび販売資料に記載する必要があります。関心表明には、次の目的があります。

1. 意味のある、カスタマイズされた言葉を使って文脈を伝える

暗号化製品のプロモーションでは、多くの場合、新しい用語の定義が必要になります。顧客がすでに使い慣れている言語と概念を使用して、新しい用語を説明することが重要です。

一般的な業界用語を使用することは必要であり、目標は常に、対象ユーザーを遠ざけないようにすることです。たとえば、暗号通貨業界に詳しい人は、DAO (Decentralized Autonomous Organization) などの頭字語をよく知っているでしょう。関心表明書にそれが何を意味するのか明記されていたり、詳細に説明されていたりすると、興味をそそられないかもしれません。逆に、メリットの説明で全体的なコンセプトが説明されていない場合は、まだ紹介を必要としているより広い層の関心を失ってしまう可能性があります。

実際には、どの用語が適切で、どの用語が不適切かを判断するのは困難です。多くの創業者は、「私の聴衆は賢いので、理解してくれるだろう」と考えます。しかし現実には、人によって専門用語の使い方や理解の仕方は異なります。どの用語が効果的かわからない場合は、推測しないでください。いつでも聴衆にアンケートをとったり、少し時間を取って説明したりして、全員が同じ認識を持つようにすることができます。

たとえば、Alchemy は、Node API を使用すると、顧客は「99.9% の稼働率で毎週 300 億件を超えるリクエストを処理する RPC インフラストラクチャを使用して、トップレベルの L1 または L2 に接続できる」と述べています。 L1 や L2 が何であるかを説明する必要はなく、RPC を完全に説明する必要もありません。彼らの顧客、おそらく暗号開発者やエンジニアは、これらの用語を頻繁に使用するため、これ以上の説明は不要でしょう。これらの関心表明にはいくつかの詳細が含まれていますが、それでも同社のミッションステートメント（完全な Web3 開発者プラットフォーム）と一致しています。

2. 要点を述べ、製品が顧客の生活をいかに楽にするかに焦点を当てる

潜在的な顧客やパートナー向けのメリットステートメントを作成するときは、技術的な仕様だけでなく、コラボレーションの実際的な結果も必ず説明してください。例えば……

これらの利点に関する記述はすべて、ユーザーの効率性の向上、つまり顧客が以前よりも早く、またはより良く目標を達成できるように製品をどのように支援するかという観点から製品を位置付けています。

まったく新しい顧客層を求める製品の場合、何かをより良く行う方法を説明することは、実際にこれまでに行われたことがない場合にはさらに困難です。この場合、創業者は製品の利点を隣接する既存の分野と比較したいと考えたり、視聴者にとってより理解しやすいように一部の技術を抽象化したりすることさえあるかもしれません。

消費者にとって、Blackbird は特定の暗号通貨の専門用語を排除し、レストランのロイヤルティ スペースにしっかりと位置付けています。例えば、同社はポイントを、参加レストランで使える「ユニバーサルな特典通貨」と表現しています。暗号通貨業界にあまり触れたことがない人にとって、これは「転送制限トークン」などの用語よりもはるかに明確です。重要なのは、レストランに行くのが好きな食通のニーズを取り込み、新しい行動を採用させるのではなく、既存の行動を活用することです。

3. 創業者の効率向上を支援する

特に製品ライフサイクルの初期段階では、明確な価値提案のリストを用意しておくことで、創業者は顧客、投資家、サプライヤー、潜在的な人材、その他の利害関係者との会話を迅速に理解できるようになります。さらに、チームはこのリストを、会社の Web サイト、ソーシャル メディア、GitHub リポジトリ、販売プレゼンテーションなど、販売促進やマーケティングに活用するために適応させることができます。

適切な利益相反の表明は、上記で概説した基本原則に従います。製品やサービスに対する明確さが高まり、企業やその製品に対する顧客の理解が深まり、初期の会話がより効率的になります。

関心表明書を書く際のヒントをいくつか紹介します。

何をするか：

避ける：

避ける：

メリットステートメントを特定したら、それをミッションステートメントと組み合わせてエレベーターピッチを作成することを検討してください。

エレベーターピッチを完璧にする

「エレベーター ピッチ」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。これは、製品や会社を売り込むために使用する短いエレベーターの乗り物のことです。エレベーター ピッチは、企業の目的、理由、方法を最もシンプルな形で説明します。創業者の多くは投資家への売り込みを何度も練習しているので、実際に頭の中ですぐに言えるようになっていますが、非常に重要なのでここで詳しく説明する価値があります。また、リスティングのプロモーション資料全体にも掲載されます。

まず、エレベーター ピッチについて考え始めるのは早ければ早いほど良いです。創業者は、製品を市場に投入する能力を継続的に評価し、会社の中核となる価値提案を明確に表現する必要があります。彼らのプレゼンテーションは、会社だけでなく創設者のブランドも示す必要があり、彼らが誰であるか、何を構築しているのか、そしてなぜ彼らがその製品を構築するのに適任なのかを示す必要があります。

エレベーターピッチは時間の節約にもなります。創業者は 1 分以内にプレゼンを終えることができ、うまくいけば適切な相手と話しているかどうかがわかります。これは、パートナーシップ、販売、資金調達などを構築するのに役立ち、また、即時の有用なフィードバックを得るのにも役立ちます。たとえば、創業者はロビー活動が効果的かどうかをすぐに評価し、メッセージを調整する必要があるかどうかを判断できます。

ミッションステートメントやメリットステートメントと同様に、エレベーターピッチは会社の価値観と文化を反映したものであり、時間の経過とともに進化していきます。したがって、共同創業者、従業員、および外部の企業支援者が一致していることを確認するために、定期的にレビューして更新することを習慣にしておくとよいでしょう。

最後に、エレベーター ピッチを完璧にするためのヒントをいくつか紹介します。

何をするか：

避ける：

まとめ: メッセージングの4つの重要な要素

この情報はすべて、いくつかの異なるドキュメントに統合する必要があります。市場開拓キャンペーンを開始する前に、すべてのチームが準備しておくべき基本的な事項を以下に示します。

アイデアが次々と湧き出て、創業者がまだ製品の改良に集中している場合、メッセージの方向性を決めるのは難しい場合があります。それでも、できるだけ早くメッセージングについて考え始めることが重要です。これを行う創業者は、投資家、顧客、潜在的なパートナーとの会話で使用できる、より価値のあるプロフィールを持つことになります。効果的なメッセージングを行う企業は、この騒がしい業界で重要な優位性を持つことになります。それは、製品ロードマップから採用まで、職場の文化や価値観について実行可能な声明を提供することです。この手順をスキップしないでください。